"יהלומנים אחרים מקימים אתר לחברה ונותנים למישהו במשרד להתעסק עם זה. אני פתחתי משרד שעוסק אך ורק במסחר אלקטרוני", מסביר הולנדר את הצלחתו. "אני מעסיק צלם במשרה מלאה שמצלם את המוצרים, מעצב אתר במשרה מלאה ואנשי תמיכה שפועלים 24 שעות ביממה. זה מאפשר לי להציע מוצרים רבים ולכן יש לי גם המון קונים חוזרים, בעיקר כאלה שהגיעו משיחות והמלצות. כל בקשה של לקוח מתקבלת, בין אם הוא רוצה לקבל את התכשיט תוך יום או לשנות גודל של טבעת. אחוז הקונים החוזרים אצלי הוא גבוה מאוד והקונים מגיעים מכל העולם".

לכאורה, עיסוקו של הולנדר בתכשיטים הוא טבעי: אביו, צ'ארלי, הוא יהלומן וכך היה גם סבו. ואולם אם הייתם שואלים אותו לפני פחות מעשור מה יעשה כשיהיה גדול קרוב לוודאי שתשובתו היתה "מדריך טיולים".

הולנדר נולד בהרצליה ב-1973. לאחר שירות צבאי בצנחנים הוא טייל שנתיים בעולם. בין השאר שהה כמה חודשים על יאכטה והתגורר ביפאן, שם למד את השפה המקומית. כשחזר לישראל החל ללמוד גיאוגרפיה ומזרח אסיה באוניברסיטה העברית. במקביל ללימודיו הדריך טיולים במדבר יהודה ובעיר העתיקה בירושלים ועבד בארגון אקי"ם. "התגוררתי עם אנשים בעלי פיגור שכלי ותסמונת דאון והדרכתי אותם. זה נתן לי המון", הוא מספר.

לאחר שסיים את לימודיו המשיך הולנדר להדריך טיולים באזור ירושלים. לדבריו, "בתקופה ההיא היו המון פיגועים ולא הייתי בטוח שאפשר להקים עסק יציב להדרכת טיולים. ראיתי לא מעט מורי דרך שנאבקו עם פרנסתם". הולנדר החליט לשנות כיוון וללמוד תואר שני במינהל עסקים בברוך קולג' בניו יורק. "לא ידעתי אז מה מחכה לי. אפילו הייתי קצת נגד תחום הכלכלה ומינהל העסקים", הוא מספר. "עם זאת, אבא שלי עצמאי ויזמות זה משהו שתמיד ריחף בבית. ידעתי שאני רוצה להיות עצמאי, אבל לא ידעתי באיזה תחום".

למה לא חשבת על יהלומים?

"היה לי אנטגוניזם לתחום. לא משך אותי לעבוד במשרד מול מחשב. תמיד צחקתי על חברים שלי שלמדו מחשבים. כל הזמן אמרתי להם שהם לא מבינים מה קורה בחוץ, בטבע".

העיראקי שחזר מהחום

נקודת המפנה היתה בשנת הלימודים השנייה, כשהולנדר חיפש עבודה. "אבי, שהיה מחובר לעולם האינטרנט, הציע לי לעבוד עם בחור קנדי שמכר אבני חן ויהלומים ב-eBay ועשה עמו עסקים", הוא נזכר. "הקנדי רצה לפתוח משרד ואבא הציע לי להצטרף אליו כשותף. הוא אמר לי: 'חבל שתעבוד בחברה אמריקאית ותלמד שם דברים שלא יעזרו לך'. הודעתי לבחור הקנדי שאני מוכן לעבוד אתו".

בתחילת 2003 השניים שכרו משרדים בניו יורק, אביו של הולנדר הזרים כסף - וחברת ג'ם סטון קינג נולדה. ההתחלה היתה קשה. "ניהלתי עובדים, עבדתי מול ספקים, צילמתי מוצרים, טיפלתי בלקוחות ובמקביל למדתי בברוך קולג'", אומר הולנדר. "בנוסף, השותף שלי היה מדבר הרבה ועושה מעט. אמנם למדתי ממנו הרבה, כי היה לו ניסיון רב, אבל זה היה די מסתכל לעבוד עם מישהו יותר מבוגר שלא אחראי מספיק. בשלב מסוים קניתי ממנו את החלק שלו בעסק. ככל הידוע לי, כיום הוא מתגורר בתאילנד ונשוי למקומית, ועדיין סוחר ב-eBay".

בתחילה מכרו בג'ם סטון קינג רק תכשיטים שהחברה ייצרה וייבאה בעצמה. לאחר שרכש את החברה ניצל הולנדר את הקשרים שלו בתחום היהלומים והחל להציע גם מוצרים של ספקים אחרים. "אחרי שהמכירות התקדמו גם ב-eBay התחילו להמליץ לעבוד אתי", הוא אומר. "באותה תקופה אנשים רבים מכרו תכשיטים, אבל הם לא היו מתעשיית היהלומים, אלא בעלי רקע בתחום המסחר האלקטרוני. הם לא סיפקו תשובות לשאלות לקוחות, בעוד שאצלי הלקוחות שאלו שאלות וזכו לקבל גם תשובות.

"בהתחלה ההכנסות היו אלפי דולרים. אנשים קיבלו מוצרים במחירים מדהימים, שלא תמיד הייתי מרוצה מהם. אבל בסופו של דבר זה היה שווה. רציתי למכור מהר ולפתח את העסק. התוצאה היתה טובה. למדתי המון וראיתי אילו מוצרים מתאימים למכירה ברשת. למדתי על eBay, על מסחר אלקטרוני ועל תכשיטים".

אחד הלקוחות המרוצים של הולנדר הגיע ממקום לא צפוי - עיראק. "קיבלתי אימייל מאדם שהתעניין ברכישת תכשיט יקר שעולה 56 אלף דולר", הוא מספר. "הוא כתב שהוא עובד בצבא האמריקאי בעיראק ושמע עלי, שאל איך להעביר את הכסף ואז נעלם. הרבה אנשים מתעניינים במוצרים ולא רוכשים בסוף, והנחתי שהוא אחד מהם. לאחר כמה חודשים הוא חזר לארה"ב, יצר אתי שוב קשר וקנה את התכשיט. התברר כי הוא עיראקי ושאביו הוצא להורג בתלייה על ידי סדאם חוסיין כשהיה בן 20. הכי משעשע זה שבסופו של דבר הוא התחתן עם בחורה יהודייה ממנהטן".

שקיפות שאין במקומות אחרים

בג'ם סטון קינג מוצעים למכירה כ-5,000 פריטים שמחירם הממוצע כ-500 דולר. רוב מתחרותיה מציעות תכשיטים יקרים או זולים יותר. בלו נייל (Blue Nile), שמוכרת תכשיטים בשווי של כ-200 מיליון דולר בשנה, מתמקדת בפריטים יוקרתיים שמחירם אלפי דולרים. חנות אחרת, אייס (Ice), מוכרת תכשיטים זולים.

איך נהפכים למיליונרים ממסחר ב-eBay?

"eBay מאפשר לך למכור מהר, אבל זו לא חוכמה לשים שם מוצרים זולים ולנסות להרוויח. פעם היו יותר קונים ממוכרים, כיום יש הטוענים שהמצב הפוך. מה שחשוב זה להסתכל על הרווחיות. כיום מי שמוכר באינטרנט עושה זאת בכמה ערוצים, כמו eBay, אתרים מסחר ומנועי חיפוש. eBay הוא רק זרוע אחת. הלקוחות ב-eBay יותר קשים והדרישות שלהם גבוהות מאשר במקומות אחרים, וצריך להשקיע. אני אחד ממוכרי התכשיטים הגדולים ב-eBay, כך שלי אישית אין סיבה להפסיק את זה".

קשה למכור תכשיטים ברשת?

"זה יותר קשה ממכירה של מוצרים אחרים, כמו אייפוד. אפילו אם אני מוכר במחירים נמוכים עדיין קשה להשוות מחירים בין תכשיטים. יש גם תחרות בריאה והמתחרים שהם לא תמיד הוגנים מפרסמים שהמוצר שלהם הוא X ובסוף יוצא שהוא Y. לכן לפעמים אנשים מתאכזבים. הרבה אנשים חושבים שהמכירות ב-eBay כרוכות בזיוף ורמאות, אבל למעשה יש שם אלפי פידבקים על כל מוכר. אין דבר כזה בעולם האמיתי. באינטרנט יש שקיפות ברמה שאין במקומות אחרים".

לדעתך בעתיד נקנה מוצרים אך ורק ברשת?

"אנשים ימשיכו לקנות בחנויות, אבל המכירות ברשת יגדלו. מכירות התכשיטים ברשת צומחות, אך עדיין מדובר באחוז קטן מהיקף הרכישות הכולל. הפוטנציאל הוא ענק ואין לי ספק שמגמת קניית המוצרים ברשת תגדל".

מה התוכניות שלך לעתיד?

"eBay גזל ממני המון אנרגיה ככל שהעסק גדל. מפני שלא נותר לי זמן פנוי לא השקעתי בערוצים אחרים, אבל עכשיו אני מתחיל לפתח אותם. אני מתחיל למכור דרך אתר החברה ויוצר קשרים עם רשתות אינטרנט (affiliates), שיפנו אלי לקוחות".


בית ספר ל-eBay

לפי הערכות, בארה"ב לבדה מתפרנסים ממסחר ב-eBay כ-750 אלף אנשים. גם בישראל יותר ויותר אנשים מוצאים פרנסה באתר המסחר הענק - ועקב העניין הגובר בתחום קמו כמה חברות שמספקות להם שירותים.

iLearn - המרכז ללימוד מסחר אלקטרוני - מציע מגוון קורסים בתחום, תוך התמקדות ב-eBay. בין מייסדי המרכז נמצאת נדין הולנדר, אמו של ניר הולנדר, שעוסקת בהדרכה בתחומי יזמות ואסרטיוויות בארגונים גדולים. שני המייסדים האחרים הם ארז בן ארי, עיתונאי מחשבים ומהנדס רשתות במיקרוסופט ישראל, ועמרי לביא, מנהל חברת קלוקווייז
(clockwize) שמסייעת לעסקים למכור ב-eBay. לביא ובן ארי גם מפעילים את האתר ibay.co.il, שבו מידע על מסחר ב-eBay וקהילה שוקקת עם פורום פעיל.

אתר נוסף המסייע למבקשים לסחור ב-eBay הוא ebayhelp.co.il. את האתר מנהל העיתונאי אלי שמעוני, מנהל פורום eBay ב-ynet, שמציע קורסים בתחום. באחרונה הודיעה חברת ג'ון ברייס כי היא פותחת קורס למסחר ב-eBay.

ניר הולנדר
גיל: 34
מצב משפחתי: רווק
מקום מגורים: ניו יורק
תפקידים קודמים: מדריך טיולים באזור ירושלים, מדריך באקי"ם
עוד משהו: דובר יפאנית


יום עיון בנושא: מסחר אלקטרוני