מה משקיע מחפש בתוכנית עסקית

פרופ' מיכאל אפשטיין, מנהל אקדמי, ISEMI מכללה ליזמות

תוכנית עסקית הוא כינוי למסמך שבו היזם מציג בצורה מסודרת את חזונו למוצר או שירות חדש, תוך פירוט היתרונות למשתמש, שווקי היעד והכולל תחזיות כספיות מפורטות. בעולם היזמות והשקעות הון הסיכון מסתובבים מסמכים הנושאים את הכותרת "תוכנית עסקית", אשר ברובם הגדול אין תוכנם תואם את הכותרת. לדברי מרבית המשקיעים, במרבית המקרים אין המסמך ממכיל עסק אמיתי בר ביצוע בין דפיו.

משקיעים רציניים מצפים להסבר על הצורך במוצר מצד לקוחות מזוהים במחיר שאותו הלקוחות מוכנים לשלם, זיהוי מקורות הכנסה נוספים, הוכחת רווחיות וכיצד מתבצע הדבר באמצעות צוות נתון ואנשים נוספים.
מרבית היזמים חשים צורך להסביר שוב ושוב את פלאי המצאתם או שיטתם או הטכנולוגיה שלהם מבלי שתכננו או הסבירו כראוי איך יראה העסק אותו הם מתכננים עם אותה שיטה/טכנולוגיה. לפיכך, רוב המסמכים הנקראים תוכנית עסקית אין בהם תשובה על ציפיותיהם של המשקיעים.
רוב היזמים שוכחים שריבוי מלל אינו מסביר יותר את טעון הסבר, אלא להיפך, מקשה על הקורא.
אסור שמסמך התוכנית העסקית יסביר את החידוש בלבד, בוודאי לא מספר פעמים.

התוכנית העסקית אמורה להצביע על זיהוי העסק, מקורות ההכנסה והרווח, ומעל לכל, את הדרך בה מתכוון הכותב או היזם לתקוף את הנושא. לדוגמא, אם נמצאו לקוחות למוצר, בין אם הידועים בשמם ובין אם בפרופיל של הלקוחות, נוכל להסביר כיצד מתכוון היזם להגיע אל אותם לקוחות ומה העלות המתוכננת של ההגעה והשכנוע של כל לקוח עתידי.

מכיוון שהמשקיע מצפה להסבר ממצה על העסק על כל היבטיו, ובדרך כלל היריעה קצרה, יש לברור את הצורה בה יסביר היזם כיצד העסק יעבוד, ולא להשקיע מילים רבות מדי באחד ההיבטים שאותו היזם אוהב להסביר. משום כך אין פורמט מנצח בהכנת תוכנית עסקית, ולכל נושא, עניין או עסק, יש פורמט אחר, שעדיף על פני האפשרויות האחרות. העניין המרכזי הוא קיצור המלל והדגשת כותרות הנושאים השונים. ניתן לנסח את המסמך בצורת שאלות ותשובות, ניתן לנסח את המסמך בצורת תבליטים ומספור ( bullets), ובדרכים רבות נוספות.

נקודה מרכזית במסמך התוכנית העסקית היא שהצהרות בקשר ליתרונות תחרותיים מחד, וצפי הכנסות מאידך, חייבות להיות מגובות באסמכתאות מתאימות (References). יזמים אוהבים להניח שאת מה שהם קוראים כולם יודעים, אך משקיעים הם זהירים יותר ורוצים לדעת "מי אמר" (Who said so?)?

התמצית העסקית (Executive Summary) הכתובה בראשיתו של המסמך, אינה הקדמה, אלא סיכום, למרות מקומה המקובל. לפיכך, תמצית עסקית חייבת להיכתב אחרי שהעסק הוסבר היטב במסמך המלא. בד"כ המשקיע מתרשם מהתמצית ועל פיה מחליט אם להמשיך לקרוא ו/או להזמין את היזם לשיחה. אם יתקל בפרק מבוא, קריאתו תיפסק.