סטארט-אפ צריך אסטרטגיה?

מאת ד״ר אייל בנימין, יזם סדרתי המתמחה בתחום האסטרטגיה של מיזמים חדשים ב- Swinburne Universtity of Technology. מנהל תחום יזמות עסקית במכללת תל אביב - יפו.

נניח, שלאחר שנים של עיסוק במיטב הטכנולוגיה, עלית על רעיון מדהים לאלגוריתם בתחום ה-WEB 2.0. דבר שמזמין מייד טלפון דחוף לשני החברים הכי טובים. בפגישה שנקבעה לאלתר על קפוצ'ינו גדול בארומה השכונתי, אתם מתבוננים באלגוריתם המדהים הפרוש על מסך המחשב הנייד שלפניכם וחושבים מה הצעד הבא שכדאי לעשותו. עד לפני שעה הייתם רגועים ונינוחים ולפתע הסיפור על שלושה חברים שייצאו מיחידה טכנולוגית נבחרת להקים סטרט אפ מבריק מתממש בחיים שלכם, והנה עוד רגע אתם רואים את עצמכם מגיעים לעמודי הכותרות כאשר הסטראט אפ נרכש תמורת מילוני דולרים בידי תאגיד בין לאומי. נסערים ונרגשים אתם ניגשים מייד לחשוב מה הצעד הבא בדרך להגשים את החלום.

השאלה המיידית היא כמובן מה עושים עם הטכנולוגיה הנהדרת שיש לכם ביד. אחד טוען שהכי כדאי ליישם את הטכנולוגיה כמוצר חינמי, ויראלי, שיפשוט בכל רחבי האינטרנט. ואז כשמיליוני אנשים ברחבי העולם ישתמשו בו – מייד תגיע גוגל, או אולי יאהו, ויירכשו אתכם תמורת סכום עתק. משהו בסגנון של ICQ או SKYPE או אפילו SECOND LIFE – ואתם מסודרים. למה לא? זה כבר קרה יותר מפעם אחת.... השני ,עם רגליים על הקרקע, בכלל חושב שצריך ללכת למי שיש לו כסף. למשל להפוך את הטכנולוגיה למוצר המיועד לעסקים שיהיו מוכנים לשלם תמורת התועלת שהם יקבלו. השיווק יתבצע באמצעות זכייניות לשיווק במדינות אלו ואחרות בעולם, רעיון שנראה קורץ במיוחד כי הוא משלב את ריח הכסף עם ניחוח הביקורים בארצות רחוקות. לך בכלל נראה כיוון אחר. לך נראה שעדיף לשתול את הטכנולוגיה בתוך קופסאות תקשורת של יצרן גדול, מישהו כמו CISCO או NORTEL או אחד מהגדולים האחרים. לדעתך, הכי כדאי לפתח את האלגוריתמים ולמכור להם זכויות שימוש להטמעה בציוד שלהם. להם תהיה תועלת מהשימוש באלגוריתם, שכן ממילא יש להם תשתיות מכירה בכל העולם. ולכם תהיה חברה קטנה שמקבלת המון כסף מתמלוגים.

אז מה כדאי? ובכן, ברוכים הבאים לדיון האסטרטגי הראשון של הסטארט אפ שלכם..... דיון שכנראה הוא לא האחרון.

האסטרטגיה העסקית של סטארט אפ נדרשת לענות על מגוון רחב של שאלות מהותיות:
איזה ערך אנו יוצרים, עבור מי, כיצד נתוגמל בגין הערך שייצרנו, מי מתחרה מולנו, מה לוחות הזמנים שלנו, מי השותפים המתאימים לנו, ועוד. בחירת האסטרטגיה העסקית תקבע במידה רבה את אופיו של המיזם הנולד, כמו גם את סיכויי השרידות שלו בתעשייה ומול השוק; אופי אשר ממנו ייגזרו שאר מאפייני המיזם כגון: מי המשקיעים אשר יתאימו לו, מה מבנה כוח האדם המתאים, מהם שווקי היעד וכמה כסף יידרש למיזם.

אלו מכם שפעלו בימי סערת האינטרנט אי שם סביב שנת 2000, זוכרים בוודאי את המושג ״ מודל עסקי" אשר נשמע דומה למתואר לעיל והתייחס בזמנו לחברות הדוט-קום שצמחו דאז. כיום, הדעה הרווחת היא כי "אסטרטגיה עסקית" ו "מודל עסקי" הם מושגים דומים עד כדי זהות, בהבדל שהמודל העסקי פרטני יותר ונוגע יותר ליישומיות של האסטרטגיה העסקית.

כמו כן, יש להיזהר מבלבול עם נגזרות האסטרטגיה העסקית כגון האסטרטגיה השיווקית, האסטרטגיה הפיננסית וכד'; אשר צריכות כולן לחיות בהרמוניה עם אסטרטגית העל של המיזם הנולד.
העולם הטכנולוגי של ימינו מציע מגוון רחב של אפשרויות עסקיות, כמו גם יכולות תקשורת ויצירת קשרים שלא היו אפשריות עד לא מכבר. האפשרות של אמן ממושב בגליל למכור תכשיטים למורה ללשון בעיירה בדרום ארה"ב (באמצעות eBay, ענקית מסחר אלקטרוני, למשל) לא הייתה מעשית לפני כ-10 שנים, והיום היא פותחת בפניו אפשרות להכנסה מעבר לדוכן השבועי בקניון האזורי. אולם להחלטה שכזו, של שיווק ישיר, ישנן משמעויות אותן יש לקחת בחשבון כגון שרות לקוחות, סליקת כרטיסי אשראי בין לאומיים ומכס.

בחירת ועיצוב האסטרטגיה העסקית של מיזם חדש הינה אחד האתגרים הגדולים ביותר העומדים בפני היזמים, בעיקר משום היותו אחד הגורמים המרכזיים המשפעים על ההצלחה ו/או על עתידו של המיזם הצעיר. למרות חשיבותו הרבה, נחשב תחום האסטרטגיה העסקית לצעיר בתחום המחקר האקדמי (החל אי שם בשנות ה- 60 ע"י פרופ׳ מייק פורטר מבית הספר לעסקים של אוניברסיטת הרוארד).

בשנים האחרונות, היקדשו חוקרים רבים מאמץ בחקר עיצוב האסטרטגיה של מיזמים צעירים וגילו כי תהליכים אלו שונים במהותם מאלו של תאגידים. כמו כן, ברור היום כי כדאי לסטארט אפ המעוניין להצליח, לבצע חקר ותכנון אסטרטגי ראשוני למיזם. אולם, חשוב עוד יותר להיות עם אצבע על הדופק ולבחון את האסטרטגיה שנבחרה ולא לחשוש לשנות, לעצב ולעדכן אותה תוך כדי תנועה. בחינה ועדכון האסטרטגיה העסקית הינו משימה מורכבת וחשובה לא פחות, אם לא יותר, מעיצוב האסטרטגיה הראשונית.

אולי הציתות של אחד השחקנים המנוסים בתחום הסטארט אפים ישכנע את הצוות להשקיע קצת יותר מחשבה בתחום האסטרטגיה העסקית של המיזם הנולד: "...אני לא מכיר אף חברה שהצליחה ולא שינתה בדרך את האסטרטגיה העסקית שלה לפחות פעם אחת..."