"חשיבות מציאת שותף בחו"ל" בלוג יזמות עסקית - פרק 13
ישנו שלב במיזם שמאותת לצאת מהבועה המקומית בה כולם מכירים אותנו ומתפעלים מהישגינו (המועטים בדרך כלל...) .
ישנם יזמים שהשלב הדומננטי מתרחש אצלם כשהם עוברים משולחן השירטוטים (העיסקיים) וטבלאות האקסל לפגישות מעשיות עם שוק היעד, בדרך כלל באמצאות יועצים ומשקיעים וקולטים שהחיים האמיתיים אינם נתוני צמיחה סטטיסטיים וכללי אצבע מספר של גאון שיווק באינטרנט.
ישנם שההבנה נופלת עליהם כשהם מבינים שאינם יכולים לצפות שכסף יצנח לחיקם משמיים ולכן עליהם לפעול בתנאי " גארג' " ללא אמצעים וללא תמיכה שהיו חולמים עליה בכדי לקדם את המיזם למשהו משמעותי. ישנם כמובן גם כאילו המאמינים שיכולים לבצע הכל ב"שיטה הישראלית" בהגיון שאומר "אם את מעלה גולני בחרמון כבשנו כנגד כל הסיכויים, אז בוודאי שאין דבר שיעצור אותנו בהסתערות על השוק, משקיעים והשותפים האסטרטגיים שלנו!!" ובכן, זה לא עובד כך כמובן.
עיקר השוק של מיזם האינטרנט שלנו wibizz מתמקד בשוק האמריקאי. מדובר בשוק עצום בנישת מלאכת היד והאמנות שמגלגל עשרות מילארדי דולרים בשנה.
במשך החודשים האחרונים ביצענו מחקרי שוק רחבים על קהל היעד ואופיו, נפגשנו עם מומחים מתחום האינטרנט אשר פעלו בארה"ב (ואף העלו בחכתם כמה דגי זהב). הלימוד והחשיבה היצירתית סייעו לנו לגבש תוכנית עסקית המותאמת להבנתנו את קהל היעד ואז ניגשנו עם התוכנית למשקיעים (מצגת עיסקית, תוכנית שיווק ו פיננסים).
עוד לפני ביצוע פגישות עם המשקיעים היתה לנו תחושה והבנה שאנו זקוקים לשותף בתוך חברתנו שבקיא וחיי את השוק האמריקאי. מחשבותינו ומאמצינו הראשוניים היו חיפוש שותף ישראלי בעל רקע ניהולי (סמנכ"ל/מנכ"ל), נסיון רב באינטרנט ובשוק האמריקאי. נפגשנו עם כמה נציגים והבחנו שהם בעלי ניסיון ומרשימים ביכולתיהם, אבל לתחושתינו היתה חסרה להם ההבנה המעמיקה בשוק האמריקאי.
כפי שסיפרנו בבלוגים קודמים, שגיא ואני בעלי סטודיו ל פיתוח ועיצוב מוצרים בשם מורפ דיזיין. ביד המקרה או שלא, שנה לפני הפרוייקט ביצענו עבודת עיצוב ללקוח אמריקאי ששהה באותה עת בארץ. הלקוח הוא יזם נמרץ, איש עסקים, בעל כריזמה וקשרים ענפים. לאחר סיום העבודה עימו נשארנו בקשר חברי, ועיסקי וניסינו להריץ מיזם משותף עם חברת קוקה קולה.
הוא חזר לארה"ב ובאורח פלאי שינה כיוון מתחום מוצרי קד"ם לתחום תקשורת ואינטרנט. מדובר על טיפוס וורסטילי, צעיר ברוח ומלא הערכה לפועלינו, כך שלפי ראות עיננו במילא היינו מוצאים דרך לשתף פעולה עימו מתי שהוא, אך נוצר מצב נדיר שמבחינת עיסוקו, קשריו ובעיקר גישתו החיובית אלינו ואל הרעיון של בניית רשת קהילתית לאנשים יוצרים הוא התאים לנו ככפפת משי ליד צבר מחוספס. וזה אכן מה שהוא אמור לעשות.
ישראלים, כפי שציינתי, הם בעלי גישה טובה להרבה דברים, אבל עידון ופנייה לגורמים בחו"ל הם לא הצד שמגיע לנו באופן טיבעי. יזם/איש עסקים צריך, כפי שציין לנו יועץ עסקי שלנו מהעבר, לעבוד שנים על התקשורת והפנייה לגורמים עיסקיים בכלל ולגורמים בחו"ל בפרט. זו אמנות שלוקח המון נסיון (לעיתים מר ...) ותרגול לשלוט בה. ולכן ברור מאליו ש סטארט אפ שמרכז את עיקר פעילותו בארה"ב, מרמת מיקום הסרברים, קהל היעד, מפרסמים, שותפים אסטרטגיים פוטנציאליים ואולי אף משקיעים ייקח איש צוות פעיל ומיומן לפתוח את הדלתות הרלוונטיים.
מלכתחילה היה לנו ברור שעל איש הצוות שלנו שמוגדר כ" מנהל שיווק ארה"ב ", להיות מעורה באופן מלא בתפיסת החברה על כל תחומיה, מרמת החזון, מודל עיסקי, תוכנית שיווק, ולוחות זמנים. עליו לתרום מעבר להכרותו וגישתו העיסקית לשוק הרלוונטי גם גמישות בהשתלבותו בעבודת הצוות של החברה. הוא מבחינתנו המומחה לאזור פועלו. אנחנו נגבש ייחדיו את תוכניות הפנייה ויצירת עניין אצל גופים מגוונים באינטרנט ואוף ליין, אבל את הביצוע וקריאת השטח הוא יבצע . מובן שאנו נתלווה אליו במקרים הרלוונטים ונבצע גם אנו חלק פעיל משמעותי בתקשורת ומו"מ עם גורמים... יש לראות אותו כחוד החנית.
חשוב לאתר את האדם המתאים לתפקיד נציג העיסקי של המיזם בחו"ל. בעדיפות, בדומה למקרה שלנו, רצוי מאד שתהיה הכרות מעמיקה ואמון כי כאמור, מדובר בשותף לכל דבר וכפי שאמרו חכמינו, שעדיף לא להכניס ראש בריא למיטה חולה אני יוצא פה בהנחת יסוד שאנחנו עדיין בריאים (בראש) ולכן המשפט גם פועל בהיפוך...
"גיוס נעים" בלוג יזמות עסקית - פרק 14
סטארט אפ חולף על פני כמה וכמה צמתים קריטיים בגלגולו הראשוני, לא בכדי מתמלאות שורות אלו במחשבות על מעללותינו במיזם וויביז. כמות ההחלטות שיש להחליט הינן רבות ומגוונות, החל מגיבוש הצוות, תוכנית עסקית, לוחות זמנים ופעולה, שיווק, ועד לנכסף מכולם, אבי כל הארנקים, גיבוש סוג המשקיע שממנו תגיע הגאולה.
מוטב שניישר פה קו, אין לשגיא שותפי למיזם, לעודד מנהל השיווק, לי או לאף אחד מיועצנו בבורד שום נוסחת פלא להציע או לבשר עליה בהקשר להצלחה בגיוס כספים למיזם. כמו שלבים רבים במיזם מדובר בעבודת נמלים שיש לבצע אותה באופן מסודר, מושכל ועיקבי.
האתר וויביז קיים כחודשיים מאז הושק אך קדמו לפיתוחו והשקתו שלבי גיבוש רבים: גיבוש הרעיון, בדיקת כדאיות העסק (בדיקת נאותות), גיבוש מודל עסקי והערכות כספיות לגבי פוטנציאל העסק (טבלאות פיננסיות) באמצעות כללי אצבע לתחום. ניתן למעשה לומר שעד שלא הצלחנו לסנן את מסות המידע ממחקרנו ופגישותינו עם יועצים ומומחים לתחום האינטרנט ולמצוא את כללי האצבע הנכספים, לא ממש יכלנו להתקדם עיסקית לכיוון של משקיע. שוב אני מזכיר מחוויות שחווינו על בשרנו, אף משקיע לא יניח סכום כסף משמעותי במיזם עד שלא פגש וראה שמדובר בצוות חזק, עד שלא השתכנע שיש תוכנית, משמע מודל עיסקי ועד שלא הוצגו לו הערכות פיננסיות וחוקי האצבע לתחום המוכיחים פוטנציאל רווח משמעותי. מהו רווח משמעותי? זו בדיוק הנקודה, חוקי האצבע מגדירים את פוטנציאל הרווח של חברה בתחום נתון ומתבססות על השוואה לחברות הקיימות בשוק בעלי מבנה דומה. פוטנציאל הרווח הינו ערך "מכפיל" המגדיר מהו הרווח המוכפל מסכום ההשקעה שיכול להרוויח משקיע בזמן נתון. בתחום האינטרנט אנו עדים לתופעות קיצוניות כיו טוב שבהם המכפיל לרשת חברתית או מסחר אלקטרוני יכול להגיע לפי עשר מסכום ההשקעה. בחישוב גס לפי פרסומים, סקויה שהשקיע כ- 11.5 מיליון דולר ביו טוב והחזיקה כ-30-25% הכפילה כמעט פי 40 מההשקעה שלה!!! http://www.techcrunch.com/2006/04/30/did-youtube-just-raise-another-25-million/
אז בכדי לגייס יש קודם כל להבין את התחום שאני עוסק בו, ולהבין איזה סוג של משקיע מתאים לחברה (בשלב הספציפי שהיא נמצאת בו). בפוסטים הקודמים דנו בסוגי המשקיעים, אז לא נלאה אתכם בתיאורים חוזרים, רק נאמר שחשוב להבין שסוג המשקיע קשור לגמרי לבשלות המיזם. מיזם בתחילת דרכו יתקשה באופן די ברור לגייס את הכסף הנדרש. ברגע שנעשתה עבודת המחקר הרצויה להבנת השוק וגובש צוות, המודל, הרווחים יש לגשת כמה שיותר מהר לפיתוח המוצר, במקרה שלנו מדובר באתר, כך שיכלנו לפתח חלקים מן המוצר גם ללא עלויות גבוהות יחסית.
עברנו כברת דרך בנושא גיוס הכספים ואנסה לתמצת אותה תוך הדגשה שישנה עוד דרך ארוכה דרך לפנינו...
בשלבים המוקדמים , כ-4 חודשים לאחר שכבר היתה בידינו תוכנית עיסקית מתגבשת וצוות שכלל את המייסדים, שני חברי בורד בעלי נסיון, פרופ' ליאורה קצנשטיין ודמות מובילה מתחום ה-IT, יועצי דיני חברות, יועצי פיננסים, צוות מתכנתים מצומצם, גרפיקאים ועוד, ניגשנו לפגישות ראשוניות עם מועדוני אנג'לס-משקיעים פרטיים. היה לנו המון מה להציע ועשינו את הרושם הנכון, אך העצות שקיבלנו היו להתקדם לקראת אתר להוכחת היתכנות על ידי משיכת מאסת משתמשים וצירוף איש שיווק מתחום האינטרנט בעל נסיון והבנה בתחום. הבנו די בבירור שיש עוד עבודה רבה והמשכנו. לפי הערכותינו ובדיקותינו בשוק היו לנו שתי חלופות לגיוס כסף.
א'- מה שמלמדים באקדמיה: אתה זקוק למימון של מיליון דולר גייס כפול (או לפחות 1.5 מ' דולר), כי זה מה שתצטרך בפועל ותהליך של גיוס עורך זמן רב מאוד, שורף משאבים רבים ואנרגיה של הצוות כולו. האמנו, בהתאם לייעוץ שקיבלנו שסכום זה יוכל להוביל אותנו שנה קדימה, בשיווק מהוקצע המותאם לתחום האינטרנט, לכמות משתמשים משמעותית שתוביל לצמיחה ורווחים. הגדרנו אבני דרך ופירטנו את הסכומים הנדרשים לכל שלב. תוך כדי פגישות עם משקיעים גילינו שסכום כזה הינו קשה ל גיוס הון בסבב ראשוני בלי שבפועל הושגו תוצאות שוק משמעותיות. בנוסף הסכום נפל בין הכיסאות ומצד אחד היה גבוהה למשקיעים פרטיים (חוששים להשקיע סכומים גדולים מאוד, אלא אם יצטרפו משקיעים נוספים לאותו סבב גיוס!) ונמוך באופן מסויים ל קרנות הון הסיכון שמתעסקות בהשקעות לחברות מתקדמות יותר בסכומים שנעים בין 10-20 מיליון דולר. נושא המיצוב של המיזם בנוגע להשקעה הינו קריטי וקובע באופן המעשי ביותר את ההתקדמות. מאמץ עודף בנסיון להגיע לקרנות הון סיכון מוקדם מידי עלול לשרוף המון זמן יקר.
ב'- לאור הבנתו כי אנו מתאימים יותר בשלב זה למשקיעים פרטיים שיוכלו לסייע לנו לצמוח ולהגיע לקרנות, גיבשנו תוכנית חילופית של גיוס סכום נמוך יותר של כחצי מיליון דולר שיאפשר הגעה לפחות משתמשים אבל תאפשר לקדם את פיתוח הפיצ'רים החזקים באתר המהווים את הערך המוסף המהותי.
המשכנו בפגישותינו וגילינו אט אט כי נושא הוכחת היתכנות המוצר הינו קריטי ולכן המרצנו את מאמצי הפיתוח והתחלנו לגבש תוכניות שיווק דרך קשרינו בבתי ספר לאמנות ועיצוב בארץ ובעולם. זה היה גם השלב הקריטי שהבנו שאנו חייבים לצרף מנהל שיווק מתחום האינטרנט שישלים את הידע והנסיון בתחום פיתוח מוצרים אינטרנטיים, שיווקם ומיקסומם. עודד, הגיע אלינו או אנחנו אליו די במקרה (או שלא). מנהל שיווק ו פיתוח עיסקי בעל נסיון של כ- 8 שנים בחברה הישראלית 888.com, הוא ניהל מוצרים מגוונים בתחום האינטרנט, פתח שווקים בחו"ל (בעיקר אסיה) והתעסק בפירסום מקוונן ו קידום אתרים (SEO ). הצטרפותו לצוות סייעה לקדם את המוצר להשקה, ובמקביל הצלחנו לגייס ממקורות אישיים שלנו סכום כסף (Pre-seed) כ-75 אלף ש"ח שהושקעו בפיתוח ושיווק.
בסטארט אפ ישנם עליות וירידות. היה רגע של התרגשות במיזם לפני כחודשיים כאשר פורסמנו בדירוג גבוהה באתר (Israel Venture Capital research centre) IVC כסטארט אפ הכי נצפה. דבר זה הקפיץ את כמות הביקורים באתר וקיבלנו פניות ממספר גורמים התומכים במיזמים וקרנות הון סיכון. רף הציפיות שלנו עלה וחשבנו שיש לנו הזדמנות לגייס סכומים גבוהים. נקבעו פגישות עם כמה קרנות, שלחנו תמצית מנהלים אך בפועל לא יצא מכך דבר משמעותי כי לא היינו בשלים בשלב זה לקרנות.
מרגע שהאתר הושק, התחלנו בהפצה לפי תוכניותינו לארץ ולחו"ל. התחלנו לראות פעילות של משתמשים, ועניין זה כמובן העלה את ערך החברה. ככל שפעילותינו בימים אלו מתרחבת ומתקדמת אנו למדים על המוצר, משפרים את אופן הפנייה שלו לאנשים (שימושית ושיווקית).
לסיכום, בהשתלשלות המיזם, ניסינו בהתאם להתקדמותנו לתכנן באופן מושכל את תוכנית הגיוס או הפנייה למשקיעים. התחלנו בשאיפות גבוהות מאוד של גיוס סכום גבוה שיקדם אותנו, בעזרת שיווק בהון עתק להישגים מרשימים. גילינו די מהר, שיש להתקדם במיזם משמעותית ולהוכיח קודם שיש בכלל ביכולתינו להרים אתר עובד ולמשוך פנימה את המשתמשים. פגישות עם משקיעים תורמות להתקדמות ועוזרת לחדד את תוכניות המיזם אך פגישות אלו יש לבצע לפי אסטרטגיה מודעת שתמנע מצב של שחיקה ובזבוז. אנו גילינו בפועל שסכום הגיוס שמתאים לנו בשלבים הראשוניים של המיזם הוא נמוך בהרבה ממה ששיערנו בהתחלה ולכן הגופים המתאימים לצמיחת החברה הינם משקיעים פרטיים.
ואסיים פה בציטוט של יועץ אסטרטגי מהבורד שלנו, "לא תאמינו כמה ניתן לקדם מיזם בתנאי מרתף ביתי ("גארג' ") גם בלי מימון". אם תמשיכו לחכות לכסף ותסמכו על מימון שיגיע ויאפשר להוציא לפועל תוכניות פיתוח ושיווק גרנדיוזיות, לא תגיעו לשום מקום!! להגיע להישגים בתקציב נמוך ביותר הוא מה שיעורר חשיבה יצירתית והתוצאות יראו בשטח..."
סרטונים מיו טוב:
http://www.youtube.com/watch?v=7VsEyWxIuP4
http://www.youtube.com/watch?v=oHvONgm7-aM
"ניהול "חברת צללים" בלוג יזמות עסקית - פרק 15
ניהול סטארט-אפ הוא אתגר עסקי ראשון במעלה. כולנו כבר רגילים לשמוע בעיקר על ההצלחות ושוכחים שהסטטיסטיקות מדברות על מצב שונה: מתוך אלפי סטארטאפים כל שנה, מעטים מצליחים לגייס הון מספק להמשך הצמחת החברה, ובטח שבודדים מתקדמים ל גיוס הון נוסף.
אז מה בעצם הפקטור הדומיננטי שמשפיע על ההבדל בין הצלחה לכישלון? יש שיטענו שמדובר ברעיון/טכנולוגיה, יש שטוענים בקשרים נכונים ומימון ראשוני ויש הטוענים שנסיון ניהולי. האמת שכולם נכונים ומשולבים, אך הפקטור המהותי שלימדו אותנו לדקלם עוד בימי לימודנו בבית ספר ליזמות, הוא: צוות, צוות, צוות. ואכן בראש כל אלו, ניצב כוח האדם, איכותו, יכולותיו ונסיונו. משקיע ישקיע קודם כל בבני אדם, אף אחד לא ישים את ממונו בעסק שמנוהל על ידי אנשים שאינם אחראיים, גמישים, מאוזנים ולעיתים אף שאינם מדברים את השפה העיסקית או משדרים את השדר הנכון.
לא בכדי אנחנו עדים ,בימים אלו, לפרופיל האופייני של יזם- צעיר כבן 30-25, אינו בעל ניסיון ניהולי עשיר, אך אינטילגנטי, לומד מהר ומסתגל למצבים משתנים. הוא יהיה כריזמטי, חרוץ, משקיען, מלא במוטיבציה ודחף להצליח... באופן דיי ברור משקיעים מחפשים להשקיע בצעירים מלאי חיים. אולי סוג של גרסה של עצמם כשהיו בתחילת דרכם.
אז איך בכל זאת מנהלים יזמים צעירים, חסרי ניסיון ניהולי וממון, סטארט אפ האמרו לצמוח לעסק של מליונים?
שגיא שותפי ואנוכי ייסדנו את WIBIZZ ופעלנו בתחילה בצוות מצומצם. בהתאם לתיאוריות מוטת השליטה, בתחילה הניהול היה בידי שנינו והיה סדר. פעלנו לפי ההיגיון של ניהול עסק רגיל. ישבנו לגבש את הרעיון בחזון משותף, התחלנו לגבש תוכניו או מודל עסקי כמיטב הבנתנו לתקופה ההיא, קבענו יעדים ולו"ז ופשוט התחלנו לעבוד. חלוקת העבודה היתה פשוטה ולמרות שהמלאכה היתה רבה, היה ברור שכל אחד מתרכז בחלקו ומסייע לאחר בשעת הצורך. וכך יצא, בדומה למקובל בסטארטאפים רבים בתחילת דרכם, ששנינו עשינו בערך אותם פעולות, תוך נסיון להשלים אחד את השני וליצור סינרגיה, במודל של "כולם עושים הכל". בפגישות הראשוניות מול יועצים, מלווים עיסקיים או משקיעים פוטנציאליים, נתפסנו כמקשה אחת, ולא היו הגדרות תפקידים ניהוליים.
בשלב מסוים, הסטארט-אפ הלך והתפתח, נוספו עובדים, יועצים וקבלני משנה, העבודה נהייתה מורכבת יותר והיה צורך להכניס יותר סדר. הדבר התברר לנו כשהיינו בפגישה עם מנכ"ל פוטנציאלי, ארבעה חודשים לאחר שיסדנו את המיזם, ונשאלנו מה הם הגדרות התפקידים ביננו. מרגע זה הבנו שהמיזם גודל ולכן ידרוש חלוקה יותר ברורה של תפקידים בייננו, גם כלפי פנים וגם כלפי חוץ. שגיא התרכז בצד הטכנולוגי (בשל הרקע והבנה הטיבעית שלו במחשב- "ידידו הטוב ביותר של..."), ואני (זאב) בצד של מחקר שיווקי ועבודה מול הצוות הקריאטיבי. המשכנו לעבוד יחדיו על ה פיתוח עסקי.
לפני כחצי שנה הצטרף אלינו עודד, מנהל השיווק שלנו לתחום האינטרנט שאותר ע"י ליאורה, חברת הבורד הפעילה שלנו. במקביל להצטרפותו הרחבנו את צוות הפיתוח לקראת השקת גרסה ראשונה של האתר.מרגע זה השתנתה התמונה לגמרי. תמונת הניהול הפנימי של החברה בפנים ובחוץ חייבת היתה להיות יציבה ופועלת. מצד אחד, הייתה לנו עבודה רבה באפיון האתר ובנייתו, לצורך יציאה לשוק כמה שיותר מהר. מצד שני, ארגון לא יכול לתפקד בצורה מבולבלת, בגישת של "כולם עושים הכל" ובוודאי שלא ניתן להציג תמונה כזו למשקיעים. לכן הכנסנו סדר: כל איש צוות מתרכז בתפקידו, כאשר נושא הניהול- ההחלטות האסטרטגיות והפיתוח העיסקי יהיו עדיין עבודה משותפת.
בעקרון, בחברה אחראי עודד על תחום השיווק, גיבוש התוכנית השיווקית, QA, קידום האתר (SEO) ועוד. שגיא ממשיך לרכז את נושא פיתוח המוצר מול המתכנתים. אני מנהל את הצוות הקרייאטיבי, כולל עבודה מול יועצים משפטיים, פיננסיים ותיאום העבודה מול הבורד, קביעת פגישות, מעקב אחר סטאטוס משקיעים (יחד עם ליאורה) ועוד.
בנוסף לניהול הצמוד של הצוות ישנם שני מושגים שהובררו לנו תוך כדי עבודתנו: ניהול צוות ווירטואלי וצוות גלובלי (נושא הניהול הוורטואלי והגלובלי הינו תחום מורכב ואגע בו פה רק על קצה המזלג ).
ההגדרה של צוות ווירטואלי הינה מושג שמאוד רווח היום בשל אירגונים שמנוהלים ממקומות שונים ברחבי העולם, והרבה פעמים מהבית . ואכן, כיאה לסטארט-אפ בשלב המרתף, רוב עבודת הצוות הניהולי,כולל צוות מעצבים, גרפיקאים, אנשי התוכן, וכו' הייתה מסביבתם הביתית-הפרטית. השכרת משרד עם תשתית מלאה דורשת משאבים שאינם סבירים בשלבים המוקדמים ולפיכך ההכרח הוא לעבוד בתנאים הקיימים ולהיפגש איש איש וצוותו במקומות האפשריים (בית, משרד זמני, בית קפה- כל האמצעים כשרים). היה מצב במיזם שעודד, מנהל השיווק, התבדח וציין שוויביז הינה "חברת צללים", ישנו צוות שלם שפועל ומנוהל, רעיונות מקסימים, יוזמה ועשייה, כשהתוצאות נראות באתר שמגיח לו בוקר אחד לאוויר, אבל כל ההתרחשות מתרחשת באזורים שונים מול צוות שאינו נראה...
הצורך בהקמת צוות גלובלי צמח והתפתח כצורך טיבעי. ברגע שמיקדנו את קהל היעד שלנו לארצות דוברות אנגלית כשבראשם ארה"ב, התחלנו (כפי שסקרתי בפוסט מס' 13), בחיפוש קשרים שימצבו אותנו במקום חזק ונוח יותר מול השוק הראשי שלנו. הדבר המעניין הוא שעבודה מול צוות גלובלי נעשת בדומה מאוד לצוות וירטואלי, בסיוע של אמצעים טכנולוגים בסיסיים וזמינים המגשרים על העבודה מרחוק: אי מייל, תוכנות ניהול קבצים או שיתוף קבצים, גאנטים, וויטבורד ועוד. כלים חשובים אלו נבחנים במהלך העבודה ופעמים רבות נאלצנו לעבור ממערכת ניהול אחת לאחרת. אירגונים גלובליים גדולים משקיעים במחקר ופיתוח יקר בכדי להתאים את המערכת המתאימה לצרכיהם. לצערנו נאלצנו אנו להסתפק בקיים...
לסיכום, בעבודה מול צוות ווירטואלי או גלובלי קיימות מורכבויות רבות מתקשורת, דרך ניהול מרחוק, איתור האנשים המתאימים להוביל את חזון החברה בחו"ל, שפה, הבדלי תרבות ועוד. סטארט-אפ צריך לנתב את עצמו בתוך המציאות הזאת ולנהל את הארגון בכלים הקיימים ובהתאם לדרישות המתפתחות.
המשך יבוא....
"עיותוי הגיוס"
בלוג יזמות עסקית - פרק 16
בשבוע שעבר נשאלנו בבלוג, מתי להיכנס לשלב של גיוס, האם כדאי לגייס בשלב הרעיון שבו קיים סיכוי רב שהיזם יצטרך לוותר על חלק משמעותי ממניות החברה תמורת הצטרפות משקיע. או שמה להמתין עד שהמיזם יבשיל ולנסות להשיג דיל יותר טוב...
הדילמה מזכירה התלבטויות בחיים, כבחירת מקצוע, עיתוי לבניית משפחה, לקיחת משכנתא (לאלו מאיתנו שנפלו לבור), ועוד. בדומה לחיים, ההחלטה נשענת על נסיון, הבנה של בתחום המיזם ובשוק, קבלת החלטות נכונה וקצת מזל.
מנסיוננו הנצבר במיזם Wibizz, זו שאלה שעולה פעמים רבות במהלך חיי ה סטארט אפ.
ישבנו חברי וויביז ודנו לפני כמה ימים בשאלה והגענו למסקנה שרבים הגיעו לפנינו: מגייסים מתי שניתן!!! ובטוח כשיש סיכוי סביר להצלחה.
למרות כלל האצבע האמור, אין תשובה מוחלטת לגבי העיתוי כי זה קשור לגמרי לתחום, לנסיון ולמוניטין של היזם, ולכמות ההישגים שהמוצר/שרות הצליח להגיע אליו בשלב שניגשים ל משקיעים. משמע, בשלות הצוות והמוצר מבחינת פיתוח או הוכחת היתכנות.
ככל שהמוצר/שירות יהיה מפותח יותר ויוכיח מכירות או, במקרה של ,Wibizz ככל שהאתר ימשוך יותר משתמשים, כך הערך של הסטארט אפ יעלה והדיל שנוכל להציע למשקיעים יהיה אטרקטיבי יותר. כבר בשלב מוקדם היה לנו ברור שעלינו לבצע "הערכת שווי חברה" על בסיס השוואה לבנצמרקים (מודלים דומים לאתר שלנו מתחום האינטרנט), בכדי לדעת את סוג העיסקה שסביר שנוכל לסגור עם המשקיע. עיסקה טובה היא גיוס סכום כסף גדול ורלוונטי לשלב שנמצא בו המיזם, תוך וויתור על כמה פחות מניות בשותפות עם המשקיע.
ישנם מקרים שבהם יזם סדרתי (כזה שבכיסו הצלחות חוזרות ונישנות) המוכר בשוק כמצליחן, יצליח לגייס מיליונים יחסית ללא מאמץ (ראה סיפור של דב מורן מאם סיסטמס והסטארט אפ החדש שלו), כבר בשלב של הקונספט בזכות קשריו והמוניטין שלו בעולם היזמות.
יזם חייב לוודא שבידיו יתרון מהותי (UNFAIR ADVANTAGE) למיזם אשר יקבע את מוכנותו ונקודת מיקוח סבירה מול המשקיע. כפי שציינתי בפוסט קודם, מיזם שאינו בשל מבחינה עיסקית צוותו אינו מגובש, ואין בידיו הוכחת היתכנות סבירה למוצר/שרות או עדיף- מכירות בפועל, יקשה עליו ב גיוס כספים בשלב הרעיון! וזאת אפילו עם מדובר ברעיון מצוין, מאחר ששאר נתוני העסק נמצאים בשלב ראשוני ולא מפותח והמשקיע לא יהיה בטוח שאתה האדם שמסוגל להוביל את העסק.
ישנם מקרים נדירים- יחידי סגולה של עולם היזמות (ואת זה סיפרו לנו עורכי דיני החברות שלנו), שיזמים/מדענים של טכנולוגיה יחודית וחדשנית עובדים במרתפם על המצאה גאונית שמרגע שהיא יוצאת לאוויר העולם ומוצגת לגורם המשקיע, הם מצליחים לגייס סכומים משמעותיים ללא ניסיון קודם ב גיוס הון או התקדמות משמעותית במוצר, משום שמדובר בטכנולוגיה ייחודית הנתפסת כקריטית לאנושות (תרופה לסרטן, טכנולוגיית המרת אנרגיה, תקשורת חילופית, ועוד).
לסיכום אדגיש שיש מקרים בודדים שבהם ניתן לגייס סכום גדול בלי וויתור גדול מידי על מניות אבל מקרים אלו נדירים וקשורים לגמרי לאופי התחום, טכנולוגיה, יזמים/צוות, קשרים בעולם היזמות ומשקיעים, מוניטין, יתרונות מוצר (שיווקית או עיסקית) ועוד קריטריונים רבים ומגוונים שיכולים מראש להוות כלי הבחינה ליזם האם ישנו עסק כדאי או לא (מה שנקרא בעגה המקצועית- זיהוי הזדמנויות עסקיות, תהליך שהוא למעשה וריאציה על תהליך בדיקת הנאותות שיעבירו אתכם המשקיעים Due diligence) http://en.wikipedia.org/wiki/Due_diligence).
לאור ניסיוננו בוויביז, מומלץ לבדוק היטב את העסק בכדי להעריך איפה המיזם עומד ואם הוא בשלב המתאים לצרף שותף משקיע או שמוטב להמתין, ליצור יתרונות למיזם ולהעלות את ערך החברה. באינטרנט, בדרך כלל שואפים למצב הראשון (הכנסת משקיע בשלב מוקדם) ומגיעים בסוף למצב השני (עבודה קשה ומפרכת על האתר בכדי להביא משתמשים שיאשרו את תקיפותו של מודל עסקי מוצע)
המשך יבוא....
.bmp)
